後藤 友明 幹事（岩手県水産技術センター）の司会進行により，２名が講演した。



増田　裕 氏（三英食品株式会社　加工原料部）s
   水産業にとって六次産業を実現し，それを継続していくには，一次産業，二次産業，三次産業の連携が重要だが，忘れてはならないのが消費者視点である。
消費者がその時に欲するモノ，コトをどう提案できるかが今後のビジネスの課題となる。

消費者が欲する「魚」とは何かを，一次産業，二次産業，三次産業の視点，且つ「虫の目（三現主義）」「鳥の目（俯瞰的）」「魚の目（潮流を見据えて）」をもって考えなければならない。

魚の家庭内での調理いわゆる（内食）は年々減り続けているが，外食は横ばい，中食（調理済み食品を買って家庭で食べる）は上昇傾向にある。「美味しい（愛でる）」と「旨い（味）」を日常的に使い分けしている日本人（消費者）に対してもっと掘り下げていけば，ビジネスチャンスは大いにあると考える。

   価格決定権を得るためには，生産相当数以上の販売先を確保しておくことが必要で，そのためには，顧客情報を把握している二次，三次産業との連携も不可欠である。
流通過程において，高く売りたい一次産業と安く買いたい二次産業が連携するためには，新たな商品の開発や新たな売り場での販売が重要なポイントとなる。

「興津漁協四万十マヒマヒ丸企業組合」と「株式会社けんかま」の連携では，発想の転換から生まれた商品を新たな売り場で売ることにより，これまで低価格で取引されていたシイラが有効利用され，高知発の商品が東京で売られるまでになった。
コンビニでの近年の新たな製品「青魚ほぐし弁当」は，若者を中心に人気を得ており，使用される原魚量は相当な量が見込まれる。また，スーパーや居酒屋では，サンマの竜田揚げなど，浜では安価な製品が工夫によってかなりの値段で販売されている。「温故知新」もさることながら今必要なのは「温故創新」と考える。

岡野：けんかまちくわの1日の販売量はどのくらいか
増田：定価128円，特売で99円，1日1店舗70〜80本。総菜としてはかなりのヒット商品。

後藤：原料はシイラとのことだが，シイラを獲ってくる漁業者の所得向上など，何か影響を与えたか。
参加者（(株)けんかま）：取り組み後，シイラの単価が上昇した。正直なところ，我々は安く
                仕入れたいのが本音。しかし，それでも漁師を守るということでやらせてもらっている。

参加者：大ヒット商品が出た裏側の話が聞きたい。
増田：実際の製造は，けんかまさんがやっている。想像での話だが，かなりの試作を行って、
        何度も失敗の上現在の成功があると考える。

参加者：すぐに他社にマネされる心配はないのか。
増田：リスクヘッジは当然考えている。同様の製品を作れる企業や工場の数まで調査済み。
        特許をとるべきかも考え，いまの運びとなった。



長島　秀和 氏（協同組合関東給食会　理事）

   学校給食の食材導入において，基本となる4つの「安」がある。それは安心・安全・安定・安価である。
このうち安心・安全は不可欠だが，安定・安価に関してはしかるべき理由があればコントロールすることは可能である。
不安定なものを販売する際は使用目的を正確に把握し代替え品を提案することで，また，高価なものを販売する際は食材としてだけでなく「教材」としての価値を理解してもらう事で導入は可能になる。

   「教材としての魚」を売り込む機会として最も有効な方法は「出前授業」で，例えば小学校5年「日本の水産業」学習時期に実施すると他県産，地場産にかかわらず効果的。加えて地場産水産物導入は小学4年道徳「ふるさと意識」や全国学校給食週間等の機会，学校給食法における地産地消推進も後押しして導入理由が得られやすい。
また産地と消費地が同じ場合は，行政の動きとリンクしやすく，消費者の理解も得やすくなる。
実際，各教科と給食に関連を持たすことができれば相乗効果が期待できる。

「生産」と「消費」をマッチングするには，「流通」と産地と給食現場に精通した「仲介役（コーディネーター）」がいないと商流として成立は困難である。更に，生産・流通・消費・仲介役すべてが一致した目的を持ち，それぞれの役割を果たしていかないと継続した事業にはならない。
まさに「人と人とのつながり」が大切で，価値を理解して高値でも使用してもらうためには，努力や工夫だけでなく，経験や学習，それにともなう年月も必要となる。
しかしながら「知って（実感して）食べる」アプローチや農産物と連携した動きは，外国産では実現しにくい切り口であると同時に，対象者が未来の消費者であるという点で大いに意義深いことだと考えている。

第二部【パネルディスカッション】

一般社団法人海洋水産システム協会岡野利之氏がコーディネーターを務めた。
パネリストの紹介に続いて，各パネリストより日頃の取組について発表がなされた。

河原　宜人　氏（すくも湾漁業協同組合　参事）

    近隣の16漁協が合併し，すくも湾漁業協同組合が設立された。宿毛市の職員から，これからは安心安全の時代とアドバイスをうけ，高度衛生管理の新市場の開設にこぎ着けた。
建設費用の分担は，国50高知県15大月町12.5宿毛市12.5漁協10％で建設した。仲買人制度をオープンにし，さらには漁協も入札できるように改革した。魅力のある市場にしないと，誰も生き残れないという考え方が仲買人にも伝わった。地産地消，学校給食の取り組みも行っている。
漁協では販売部門の他に加工部門も頑張っている。
加工部門にとっては，販売部門が頑張って魚価が高くなるのは頭の痛いところだが，組合員のためなのでやむを得ない。


今橋　一也　氏（茨城県指導漁業士）

私が会瀬漁協の組合長を務めていた平成17年に知り合いから「マルト」という量販店に魚を直接卸すことはできないかという打診があり，それがきっかけとなり，平成18年から正式に契約を交わし，組合の直販事業としてスタートした。
当初は，どの魚をどのくらい持っていけば良いのかわからず苦労したが，現在は，朝獲れの魚をその日に提供できる（day-0）ということで，他の産地の魚と差別化ができ，ロスも少ないということから，高い魚価にもかかわらず，順調に出荷量も増え，良い信頼関係を築けた。また，「会瀬の魚」が評判となり，今では客層も一般客の他に市内の飲食店も仕入れに訪れるなど，多様化した。

　「マルト」では販売方法にも工夫を重ね，売り上げは順調に推移したが，漁業者側から見て最も頼もしく思うのは「一尾丸ごとの魚」を売るという店側の姿勢である。
出荷する魚種はアジ，サバなどの大衆魚から，ヒラメ，スズキ，サワラ，イセエビ，アワビなどの高級魚まで出荷した。また，組合員が漁獲したワカメ，ヒジキ，マツモなどの会瀬の磯で採取した海藻も販売した。直接出荷の金額は，年々高くなりピーク時には漁協全体の水揚高に2割を占めるようになった。
　販売に関する課題は，県内の漁協が共通で抱える課題であり，私の漁協の直販事業のノウハウが他の組合にも反映され，今後県内のスーパーマーケット各店で「地魚」が販売されることを期待している。


塚田　克郎　氏（新潟県指導漁業士）

   私は，新潟県の西端に位置する糸魚川市（旧能生町）にある上越漁協筒石支所に所属し，小型底びき網漁業を営んでいる。漁獲対象は，浅海のヒラメから深海のズワイガニまで多岐にわたるが，とくにニギス（めぎす）を中心とした操業を行っている。 旧能生町には上越漁協能生支所と筒石支所があり，両支所の底びき網で水揚げされた魚は，漁協統合以前より同時に競りにかけられてきた。能生の全船が冷海水装置を持つことや，漁場が近いことから，能生の魚は筒石よりも高鮮度であるとして高値で取引されてきた。これを知った私は，能生の漁船を上回る能力を持つ冷海水装置を設置するとともに，魚の傷みを軽減するよう漁獲方法にも気を配った。特に，ニギスやヤリイカの鮮度では，能生を上回ると自負していた。しかし，市場では，単に筒石の魚として冷却装置の無い船と同じ価格で取引され，鮮度の評価は全くされなかった。この状況を憂えていたところ，私の魚の良さに気付いてくれる人が現れた。それが当時，上越水産株式会社におられた笹川周さんであった。笹川さんは私に対し，ニギスの鮮度を考慮した単価での直接取引を持ちかけてきた。そこで，これを漁協の販売会議に諮ったところ，不公平であるとして却下されてしまった。
これを受け上越水産は，「鮮度保持に関する条件（水揚げ時の魚体温度5℃以下）をクリアしたニギスは全て買い受け対象とする」という内容を提示し，販売会議に再度諮問してなんとか了承を取り付けた。
現在に至るまで，能生支所を含めてこの条件をクリアできているのは私だけである。
　漁師がいくら高鮮度製品を出荷しても，それを正当に評価する人が現れ，価格に反映されなければ何にもならない。
同じ価格で取引されるなら，冷海水装置など使わず，氷の使用も少なくする方が経費はかからないが，それで本当に良いのか。漁師の取り組みに対する正当な評価と単価への反映こそが，消費者に新鮮で安全な魚を提供することに繋がるとともに，我が国の漁業の存続に必要なことであると考える。


笹川　周　氏（新潟冷蔵株式会社　取締役）
   水産物の小売で圧倒的シェアを持つ量販店の水産部門が赤字である。その量販店に依存している卸売市場も赤字。
これらは最終的に生産者の魚価に転嫁されると考える。
つまり，水産物では誰も利益が残らない奇妙な流通構造となっている。この流通構造の負のスパイラルを断ち切り，みんなが少しでも利益が残り，事業として継続できる新しい流通が必要と考えていた。こんな思いの中，新潟冷蔵から上越市にある上越水産へ出向することになり，塚田さんと出会い，生産者と流通が連携することが一番有効と思い立ち，如何に「高く売るか」という，生産者（漁協）の販売代行をやろうと思い立った。 また，生産現場により近づくと，次々と色々なことが見えてきた。
生産者が捨てている魚が沢山あった。また，新潟県には鮮魚原料を加工する業者がほとんどなく，加工原料を安定供給する為の原料凍結庫もない。一方，上越水産には遊休化した工場と冷蔵庫（Ｆ級）があり，親会社の新潟冷蔵は水産加工品の潜在的需要と販路を持っていた。このバラバラでつながりがない要素をつなげれば事業化できるのではないかと考え，水産庁のビジネス連携事業に応募し，加工には絶対不可欠な原料の凍結庫と加工機器及び加工場の整備をした。その上で，上越の鮮度の良いニギスを利用したオリジナリティーの高い商品づくりを目指し，主にニギス開き加工に取り組んだ。また，原料の安定確保のため水温の一番高い時期である小型底びき網漁業の解禁日（9月1日）のニギス原料が水揚げ時5度℃以下に供給できる漁船だけ，年間，全量，定価で買い付けするとの条件を漁協に出した。
その条件に唯一合致したのが塚田さんの昇栄丸の漁獲物であった。加工を始めた当初，製品は全く売れなかった。
そこで，地元の小売，飲食，学校給食を通じてニギス製品の宣伝，販促活動をした結果，地元から応援してくれる人達が出てきた。更に，地元の人達が独自にニギスの魚醤油を作り，これを使ったメギス（ニギス）ラーメンやメギス（ニギス）バーガーを販売し始めた。上越市は地元水産物を産業振興，観光振興の資源として認め，予算を付けてくれるようになった。 地元業界，行政，マスコミが一体となり活動したことが魚を通じた「地域おこし」のきっかけとなった。

総合討論（パネルディスカッション）

総括

岡野　利之コーディネーター（一般社団法人海洋水産システム協会）

今日の議論で，皆様の意見の共通点は何があるのかと考えた。
?信頼のおけるパートナーがいる。
?それによって点の力や活動が繋がって線になっている。
?失敗もあれば成功もある。苦労を乗り越える。その経験を活かす。
?自分の売り先をきちんと（顧客ニーズ）把握している。ということであった。
また，１次産業に従事する者も消費者を意識するべき。魚を主体と考えるのではなく，食事の一要素として考える。
価値のないものに創意工夫して価値を創出すること。流通と連携してWIN-WINの関係を構築するということも大事である。

閉会の挨拶

武井　篤 水産総合研究センター理事（開発調査担当）